Должностные обязанности менеджера по продажам вроде бы сводятся к одному – продавать. Но на деле, значительная часть рабочего времени сейлзов уходит на бумажную работу – документы, счета, отчеты, контроль, и должностная инструкция менеджера по продажам обязательно включает все эти задачи. Возьмите за основу наш образец должностной инструкции менеджера по продажам и адаптируйте ее под свою компанию.

Должностная инструкция менеджера по продажам
(Должностная инструкция sales менеджера)

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам.
1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование - высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года.
1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.6. Составляет ежемесячный план продаж.
2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.
2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

3. Права менеджера по продажам

Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.
3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.

4. Ответственность менеджера по продажам

Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

I. Общие положения

1. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей.
2. На должность начальника отдела сбыта назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.
3. Назначение на должность начальника отдела сбыта и освобождение от нее
4. Начальник отдела сбыта должен знать:
   1. 4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции.
   2. 4.2. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.
   3. 4.3. Перспективы развития предприятия.
   4. 4.4. Перспективы развития рынков сбыта.
   5. 4.5. Методы изучения спроса на продукцию предприятия.
   6. 4.6. Оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием.
   7. 4.7. Методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции.
   8. 4.8. Заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах.
   9. 4.9. Правила оформления сбытовой документации.
   10. 4.10. Стандарты хранения и транспортировки продукции.
   11. 4.11. Порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии.
   12. 4.12. Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.
   13. 4.13. Организацию складского хозяйства.
   14. 4.14. Основы технологии, организации производства, труда и управления.
   15. 4.15. Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации.
   16. 4.16. Основы трудового законодательства.
   17. 4.17. Средства вычислительной техники, коммуникаций и связи.
   18. 4.18. Правила и нормы охраны труда.
5. На время отсутствия начальника отдела сбыта (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет заместитель (при отсутствии такового — лицо, назначенное в установленном порядке), который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Начальник отдела сбыта:

1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.
2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.
4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.
5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.
7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.
8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.
9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции.
10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.
11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.
13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.
14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

III. Права

Начальник отдела сбыта вправе:

1. Знакомиться с проектами решений директора предприятия, касающимися сбыта продукции.
2. Вносить на рассмотрение директора предприятия предложения по улучшению деятельности отдела сбыта продукции.
3. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех (отдельных) структурных подразделений предприятия.
4. Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
5. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
6. Вносить на рассмотрение директора предприятия представления о назначении, перемещении и увольнении работников отдела материально-технического снабжения; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.
7. Требовать от директора предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

IV. Ответственность

Начальник отдела сбыта несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

1. Общие положения

Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность менеджера по сбыту.

Менеджер по сбыту относится к категории руководителей.

Менеджер по сбыту назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия по представлению коммерческого директора и по соглдасованию с начальником отдела сбыта.

Взаимоотношения по должности:

1. Квалификационные требования менеджера по сбыту:

1. Документы, регламентирующие деятельность менеджера по сбыту

3.1 Внешние документы:

Законодательные и нормативные акты,касающиеся выполняемой работы.

3.2 Внутренние документы:

Устав предприятия, Приказы и распоряжения директора предприятия (коммерческого директора, начальника отдела сбыта); Положение об отделе сбыта, Должностная инструкция менеджера по сбыту, Правила внутреннего трудового распорядка.

1. Должностные обязанности менеджера по сбыту

Менеджер по сбыту:

4.1. Организует сбыт продукции предприятия, ее поставку потребителям.

4.2. Принимает участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства.

4.3. На основе планов производства продукции разрабатывает планы (перспективные и текущие) сбыта продукции, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов.

4.4. Разрабатывает и обеспечивает выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции (разработка и построение каналов движения продукции к потребителям; формирование коммерческих связей с потребителями).

4.5. Выявляет потенциальных потребителей продукции (оптовые и розничные торговые предприятия, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.

4.6. Организует подготовку договоров и иной документации на поставку продукции потребителям.

4.7. Определяет формы и способы оплаты продукции в зависимости от типа потребителей.

4.8. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов.

4.9. Ведет переговоры с потребителями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки.

4.10. Организует подготовку партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме.

4.11. Контролирует состояние запасов продукц

В наше время одним из основных ориентиров современной экономики выступает развитие сферы услуг. Из-за этого специальность менеджера по продажам стала как-никак популярной. Человек, состоящий в этой должности, несет широкий круг обязанностей, однако, суть его работы сводится всегда к одной цели - осуществлять связь как торговый посредник между клиентом и торговой компанией, то есть что-либо реализовывать. Даже если менеджер не занимает руководящей должности, а находится в рядовых, он все равно приравнивается к ответственному исполнителю.

Менеджер по продажам

Любая компания, занимающаяся торговой деятельностью, имеет в штабе такого сотрудника. Он отвечает за финансовое развитие и ход торговых операций организации или ее отдельной точки, отдела. Менеджер по продажам (Sales manager – SM) обязан уметь вести дела, развивать и урегулировать дилерские отношения, заинтересовывать клиента, оформлять договоры, а также поддерживать хорошие отношения с покупателями после совершения сделок . Особым спросом эта профессия пользуется в оптовой торговле, так как именно тут менеджер призван разрабатывать и создавать торговые каналы, по которым будет проходить движение товара к потребителям. Продукция, как правило, реализуется через посредников, которые передают товар в конечные точки сбыта. Чтобы поток сбыта был равномерным, нужно грамотно уметь выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Истинный анализатор должен получать удовлетворение от своей работы, он должен быть в ней виртуозом, а если человек испытывает дискомфорт, то лучше сменить сферу деятельности. Ведь менеджер по продажам – это не вакансия и не профессия. Это состояние души . Наша статья расскажет, что входит в обязанности менеджера по продажам и какими качествами должен владеть человек желающий работать им.

Занятия менеджера по продажам

В крупных центрах менеджер по продажам – это сотрудник, занимающийся не только общением с потребителями, но и сбором, анализом информации, созданием стратегии, а также ведением документации по заключенным сделкам. Местом работы такого сотрудника выступает офис, в зависимости от ранга и типа обязанностей он может заниматься различными видами работ. Должностная инструкция включает много пунктов начиная от элементарных посиделок на телефоне и заканчивая конкретными направлениями сбыта товара. Даже от самой простой исполнительной единицы в отделе продаж, зависит общая продуктивность всего отдела. Поэтому, как говорилось выше, менеджер, независимо от вида возложенных на него обязанностей является ответственным исполнителем, от которого зависит в целом успех фирмы на рынке. Приведем основные обязанности менеджера отдела продаж, которые можно условно разделить на четыре раздела:

• • организация и ведение продаж товара фирмы – рост продаж, увеличение клиентов, а также получение максимальной прибыли из отведенного ему территориального сектора для работы;
  • планирование и проведение аналитической работы ;
  • обеспечение продаж ;
  • контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

В зависимости от объекта продаж выделяют несколько специализаций, которые влияют на должностные обязанности. Обычно дополнительные функции менеджера по продажам включают в себя:

Иногда предприятия теряют своих клиентов только из-за халатного отношения сотрудников к должностным обязанностям. Поэтому залогом успеха компании выступает безупречная работа всех подразделений фирмы по отношению к покупателям. Если менеджер по продажам трудится в сфере торговли продуктами питания или мелкой техникой, то на его плечи ложится:

• осуществление выставочных мероприятий , дегустация продукции;
• ведение тренингов о продукции, и ее новинках ;
• контроль выкладки товаров на прилавках ;
• помощь и контроль деятельности мерчендайзеров .

Вообще, список обязанностей, иначе как должностная инструкция зависят исключительно от направленности компании. В разных фирмах установлены свои отличительные инструкции, то есть сотрудник может конкретно заниматься определёнными видами работ: «холодными звонками», переговорами, анализами рынка или вовсе находиться в разъездах. Мы же перечислили вам наиболее распространенные функциональные обязанности менеджера по продажам, так как на деле их куда больше. Всем менеджерам периодически требуется посещать тренинги и курсы по повышению квалификации. Ведь мало клиента найти – нужно его уметь удержать, поэтому только профессионал в своем деле умело реализует изделие и проследит, чтобы клиента остался доволен покупкой. Кроме того, грамотный менеджер не только выполнит, но и перевыполнит плановые показатели, предписанные руководством.

Разновидности менеджеров по продажам

Типы менеджеров по продажам

Так как компетенции представителей этой сферы могут быть самыми разнообразными, менеджеров по продажам выделяют на несколько основных групп:

1. Менеджер активных продаж . Трудится вне офисных стен, как правило, он проворачивает холодные звонки, осуществляет поиск клиентов и посещает различные мероприятия.
2. Менеджер пассивных продаж . В функции такого типа менеджера входит обработка входящих звонков уже найденных и привлеченных клиентов. Во время совершения звонка потенциальный покупатель уже в курсе всей информации о товаре или компании. На плечах этого работника лежит задача убедить клиента, что он обратился в нужную компанию и расписать во всех красках ее достоинства.
3. Менеджер прямых продаж . Является одним из разновидностей менеджера активных продаж, но этот сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Здесь особую роль занимает его внешний вид, работник должен выглядеть презентабельно и иметь хорошую словесную базу для общения. Человек, стоящий в этой должности обязан уметь вовремя подстраиваться под клиента, а также правильно шутить, производя тем самым приятное впечатление. Обычно такие виды менеджеров являются разнопрофильными, они стрессоустойчивы, мобильны, отлично разбираются в психологии.
4. Телесейлз . Это менеджер, занимающийся активными продажами, но только посредством телефона. Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже наработанных клиентов, чтобы узнать мнение о своей продукции и рассказать о появившихся новинках. По сути, он проделывает рекламу новых товаров. Несмотря на тяжёлую стрессовую деятельность, этот вид сотрудников не в почете, как правило, за него незначительные гонорары.

   

   Менеджер занимающийся приемом звонков

5. Ассистент менеджера по продажам . Когда менеджер становится успешным, ему уже трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Наемник начинает делать всю рутинную работу, то есть заполнять договора, составлять отчеты, выставлять счета и формировать коммерческие предложения. Кроме того, помощники могут самостоятельно вести продажи. Исполнитель обязан знать нормативные, а также правовые документы, рыночную экономику психологию, принципы продаж, одним словом, обладать тем же багажом знаний, что и менеджер.
6. Старший менеджер по продажам . Это тот, кто выделился среди других менеджеров штаба, но не дотягивает до руководителя отдела продаж. В его компетенции организовывать, координировать, а иногда и контролировать все отделы продаж, исходя из размера компании. Как правило, на эту должность ставят личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Прежде чем вступить в должность сотрудник проходит обучение в специализированных центрах. Помимо управления отделами, главный менеджер должен обеспечивать финансовую стабильность фирмы, то есть направлять работу штаба на результат.
7. Менеджеры по развитию продаж . Данная должность универсальная, потому что она вбирает в себя практически директорские обязанности, поэтому к специалисту предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации, то есть он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании.

   

   Специалист занимающийся офисными продажами

8. Менеджер по оптовым продажам . Специалист, который конкретизируется как по товару, так и по всему бизнесу в целом. Он не ищет новых клиентов, так как в его багаже должны быть постоянные покупатели. Человек должен знать все основы продаж, уметь бороздить рынок, иметь опыт работы.
9. Менеджер офисных продаж . Этот работник не выезжает на встречи с покупателями и, вообще, занимается их поиском только из кабинета. Сотрудник занимается бумажной волокитой, проворачивает кросс-продажами, рассказывает обратившимся о продукции, а также отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.
10. Менеджер по закупкам и продажам . Главная задача менеджера продумывать и строго выполнять план закупок, но это при том, если компания молодая. Когда поставщики известны, а планы закупок давно используются и не нуждаются в серьёзных переменах, сотрудник начинает заниматься наполнение склада, финансами, движением продукции, ее качеством, решает спорные моменты с поставщиками. Независимо от своего подкласса, любой грамотный менеджер знает и может работать с базовыми навыками этой профессии.

Основные требования к менеджеру по продажам

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

Требования при приеме на работу

В большинстве случаев от претендентов на должность, работодатель требует следующее:

• навыки активных продаж ;
• знание компьютера , 1С и офисных программ, опыт работы с электронными каталогами;
• гражданство РФ (но бывают и исключения);
• высшее образование .

Помимо основных требований, всегда приветствуется:

• опыт продаж ;
• водительские права категории В ;
• умение справляться с документацией .

Но это не говорит о том, что если человек не обладает вышеизложенными требованиями, то ему откажут в рабочем месте. Стать менеджером может претендент с любым образованием. Наличие корочки это дополнительный плюс при трудоустройстве. Важнее, чтобы кандидат умел общаться с потребителями, имел тягу к обучению и строго исполнял все обязанности менеджера отдела продаж. А все остальное можно достигнуть при желании. В некоторых случаях при трудоустройстве кандидат должен владеть иностранным языком или специализированными ПО. Набор профессиональных знаний, умений, навыков в большей степени зависит от отрасли его будущей деятельности, а также конкретных функций и специфики компании. Общее то, что человек обязан знать свою рабочую среду от и до, он должен понимать желания клиентов, а также уметь под них подстраиваться.

Навыки менеджера

Так, в области продажи чего-либо, от соискателя не будут требовать каких-то особых качеств. В его деятельность будет входить поиск и осведомление, работа с клиентским архивом, составление договоров, а также работа по интернету. Если говорить о компаниях по реализации косметической продукции, то стаж должен составлять не менее двух лет работы в сфере продаж как холодных, так и активных именно подобного товара. Что касается сферы услуг, то здесь к кандидатам немного иные запросы. Например, компаниям, связанным со сферой IT, сосредоточенных на информационных технологиях, поэтому знание ПК и интернета обязательное условие. А вот посещение и режим работы в большинстве случаев менеджер определяет для себя сам. Опыт работы неважен, главное, уметь находить, а также привлекать клиентов.

Необходимые качества

Понятное дело, работодатель не доверит важные задачи абы кому. Предпочтение отдается, прежде всего, соискателям, отвечающим определенным требованиям. Человек, желающий трудиться в этой области, должен быть энергичным и общительным, потому что в торговле все зависит от выполненного плана продаж. В этом деле всегда конкуренция, а покупатели, понимая свою значимость, ведут себя свысока. Чтобы перетянуть на свою сторону клиента менеджер обязан находить уловки, привлекающие потребителя.

Качества менеджера по продажам

Нужно творчески подходить к работе, быть не таким как все, ведь спрос всегда у того, кто интереснее, активнее и убедительнее. Сфера бизнеса не стоит на месте, поэтому люди в ней должны развиваться, но для этого должна быть тяга к учению, к новым высотам. Работа менеджера – это не 5 дней в неделю и не 8 часов в день. Свое рабочее время человек должен организовать сам, главное, чтобы конечный результат был на высоте. Когда основные обязанности менеджера по продажам рассмотрены, можно перечислить качества. Ими являются:

1. Способность к обучению и анализу информации .
2. Умение непринуждённо и результативно общаться.
3. Техническая, а также делопроизводственная грамотность .
4. Юридическая осведомленность .
5. Знание бухгалтерской документации .

Вконтакте

Тема качества обслуживания неоднократно поднималась на нашем сайте. Ведь доверие покупателя легко потерять и не так просто заслужить.

Практически все наши клиенты, коллеги, конкуренты и мы сами — сотрудники Компании «Традиция-К» — в обычной жизни выступаем простыми покупателями, приобретая товары для личного использования.

И в этой роли мы не раз сталкивались с безответственностью продавцов, некомпетентностью, безучастием в дальнейшей послепродажной жизни любого товара.

Зачастую продажа под девизом «Продал и забыл клиента» — вполне обычное явление для продавцов.

Речь идет о сложных технических изделиях, к примеру, о пылесосе, телевизоре, кофеварке. В сознании обывателя профессия МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ звучит как диагноз, а человек этой профессии имеет одну задачу — «впарить». Продавая сегодня посуду, завтра стройматериалы, а послезавтра сложнейшую спецтехнику, такие менеджеры по продажам делают это при полном отсутствии понимания специфики товара, особенностей его применения. Их часто и не без оснований называют впаривателями или пушерами, и это чётко ассоциируется с людьми без совести и чести. Используя нашу некомпетентность и доверчивость, они в полной мере упражняются в цинизме и наглости.

Уже сложился шаблон, что ТОРГУЮЩАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ — это осиное гнездо, попав в которое, ты участвуешь в лотерее. Финалом сделки будет или приобретение качественного товара, соответствующего вашим ожиданиям, (и в этом случае вы в выигрыше), или выброшенные деньги и потраченные нервы.

Второй вариант, к сожалению, доминирует в окружающем нас современном мире. Мастерство «впаривателей» совершенствуется день ото дня. Выданный за полный аналог премиального производителя продукт сомнительного качества далеко не редкость.

Продажа заведомо бракованной продукции, «впаривание» абсолютно не подходящего и неработающего товара и многое, многое другое — все это рождает полное недоверие и нежелание обращаться в такие компании в дальнейшем. И, казалось бы, со временем все должно нормализоваться.

Покупатели, успевшие набить шишки, определяют тех, кому можно доверять, остальные «коммерсанты» должны были бы исчезнуть как вид сами по себе. Но изворотливость клана пронырливых дельцов не знает предела.

На смену уже вконец испортивших свою репутацию компаний приходят новые названия и бренды, за которыми стоят все те же действующие лица. Порой негласная политика компании гласит, что «на их век лохов хватит».

Но не только такими сомнительными личностями и сборищами наполнен современный рынок. После лихих девяностых и неопределенных нулевых, когда хоть как- то можно было оправдать такое отношение к клиентам, настало время формирования цивилизованного рынка.

Многие правила пришли из-за рубежа, но немало стандартов родилось и в нашей стране.

Мы уже привыкли, что в специализированных компаниях сотрудники хотя бы поверхностно и в общих чертах знают свой предмет торговли. Но любой вопрос, на который нет прописанного в корпоративных инструкциях ответа, ставит таких «специалистов» в тупик.

И если это — компания из разряда «загнать товар любой ценой», то с вами или не станут церемониться и будут навязывать то, что приказано, или просто перестанут вежливо разговаривать, кстати, вас же еще и обвинят в некомпетентности.

Почему у «менеджеров» рождают агрессию вопросы покупателя, ведь «клиент всегда прав»? И на «незнание» клиент тоже имеет право. Все дело в основе знаний и опыте продавцов, в той базе, на которой зиждется понимание предмета продажи.

Если вы торгуете бытовой техникой, то, как минимум, необходим опыт использования оной и знание электроники и механики, понимание разницы полимеров и реакций материалов в той или иной среде.

Если вы продаете кофеварку, вы должны знать, как ею пользоваться, в чем реальная разница между тем или иным аналогичным товаром, а не просто заучивать написанные слоганы на упаковке. Необходимо понимать технологию приготовления, особенности сырья и т.п.

В нашей сфере — сфере специального навесного оборудования — объем необходимых базовых знаний много больше: от основ материаловедения и прикладной механики до базовых знаний по объемному гидроприводу и микроэлектронике. От опыта эксплуатации и ремонта до основ геологии и добычи полезных ископаемых. Не стоит забывать про экономику и отраслевые технологические процессы, маркетинг, психологию и т.д. и т.п.

Конечно, не все сотрудники нашей компании закончили специализированные ВУЗы. Да и среди тех, кто имеет диплом, например, МАДИ, не так много специалистов, обладающих столь обширными знаниями с институтской скамьи. Но для эффективной и квалифицированной работы необходимо знать основы указанных ранее дисциплин.

Для этих целей служат тренинги и практические занятия, ежегодные аттестации и экзамены по базовым предметам. Приглашенные преподаватели ВУЗов и практикующие дипломированные тренеры дают не только фундаментальные знания, но раскрывают секреты практических технологий. Весь комплекс учебных мероприятий позволяет не только напоминать об уже пройденном материале, но и быть в курсе всех технологических новинок и современных решений.

Знать все невозможно, но, благодаря отлаженной системе повышения квалификации, можно создать постоянно пополняющуюся базу знаний, достаточную для мотивированного и квалифицированного ответа даже на нестандартный вопрос.

Обладая надежной основой, можно оказать помощь потребителю в выборе оптимального решения поставленных задач. А если менеджер по продажам обладает инженерными знаниями, то он уже перестает быть обычным продавцом. Это уже специалист по продукту или инженер по продажам, как угодно. Знания вызывают уважение со стороны клиентов, квалифицированно оказанная услуга способна породить то самое доверие потребителя, которое позволит клиенту на долгие годы обзавестись надежным деловым партнером.

Знание — сила, это проверенный многолетним опытом факт.

Говоря о нашей компании, справедливо будет указать, что мы не сразу стали специалистами, как и не сразу сформировался набор обязательных для изучения дисциплин.

Все приходило с опытом, ведь начинали мы в тех самых смутных девяностых, с открытой площадки и угла в ангаре. Да и коллектив подбирался долго и, порой, мучительно.

«Мастерами не рождался никто», но сегодня, пройдя двадцатилетний цикл, мы с уверенностью можем сказать, что всё, изученное нами и отработанное на практике, не прошло даром.

Время, отведенное на знания, не потрачено зря.

Благодаря высокой квалификации, увлеченности любимым делом и уважительному отношению к нашим потребителям, наша компания отмечает этот двадцатилетний юбилей с уверенностью и в завтрашнем дне.