Золотые правила торговли одеждой. Купеческие секреты для удачной торговли
1. НЕ РАССЧИТЫВАЙТЕ
ВЗЯТЬ ОДЕЖДУ ПОД РЕАЛИЗАЦИЮ
Обычно начинающие предприниматели учитывают инвестиции в ремонт
помещения, торговое оборудование, аренду, но при
этом забывают о товаре,
надеясь взять его под реализацию и обойтись
минимальными расходами.
Это является их первой
серьезной системной ошибкой, которая ставит жирный крест на самой
возможности сделать бизнес прибыльным. Одежда под реализацию в большинстве
случаев дается тогда, когда ее невозможно
продать по предоплате из-за несоответствия
цены качеству или сезону, а следовательно
она не будет
пользоваться спросом, и на нее
нельзя будет сделать достаточно высокую наценку. И это
является вторым важным правилом:
2. ДЕЛАЙТЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНУЮ НАЦЕНКУ 100% И ВЫШЕ
Достаточно распространенным является миф, что цена должна быть как можно ниже, лучше сделать наценку поменьше и заработать
на обороте.
Однако чтобы заработать столько же
при меньшей наценке, обороты должны расти в геометрической
прогрессии.
Отсюда вытекает третье правило:
3. ПЛАНИРУЙТЕ БЮДЖЕТ НА ЗАКУПКУ ТОВАРА
Опыт успешных магазинов одежды свидетельствует о непреложном
факте: они планировали покупать товар по предоплате, тем самым получая максимально низкую закупочную цену и увеличивая
наценку. Расходы на формирование
товарного запаса составляют львиную долю всех инвестиций на открытие
магазина и зачастую
доходят до 50-80% от этой
суммы.
Игнорирование этой истины и свойственная
нашим соотечественникам извечная надежда на «авось» с самого
начала переводят проект в разряд
мертворожденных. Как говорил
классик: «Утром деньги - вечером стулья». Если вы хотите
продать товар, потрудитесь сначала его купить. Если же
у вас
не хватает
финансирования на эту
главную статью расходов при открытии магазина, лучше не открывайтесь.
Но допустим
проблема финансирования решена и вы готовы
закупать одежду. Сколько же
ее необходимо
купить?
4. ПОКУПАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПЛАНИРУЕТЕ ПРОДАТЬ, УЧИТЫВАЙТЕ НЕОБХОДИМОСТЬ ОСТАТКОВ
Закон жанра - это постоянное наличие достаточных остатков. Нереально продать товар «под ноль»: магазин не может
успешно работать с пустыми
или полупустыми полками. Тривиальная истина, и большинство
уже работающих предпринимателей, прочитав ее, скажут: «Само собой», - и перейдут
к следующему
правилу. Но не торопитесь:
не все
так просто. Допустим при полной выкладке у вас
в торговом
зале можно выставить 100 шт.
Как поступают обычно начинающие предприниматели? Они закупают
как раз 100 шт.,
обещают поставщику приехать через неделю, и, счастливые, перерезают красную ленточку нового магазина. Покупатели в первый
день покупают 10 шт.,
естественно самых интересных, на следующий
5 шт,
потом 3 шт…
и торговля
останавливается. Почему? Потому что вступает в действие
закон Парето, который гласит: 20% ассортимента дает 80% прибыли. А вы
не восполнили
своевременно товарную экспозицию в торговом
зале, и теперь
покупатели вынуждены выбирать лучшее из худшего.
И 20%
торговой площади у вас
простаивает.
Вывод: необходимо ежедневно поддерживать остаток товара в зале,
а для
этого вы должны
были купить 150 или
даже 200 штук,
в зависимости
от того,
как часто у вас
есть возможность получать новый товар от поставщика.
Если у вас
нет склада, лучше отгородите под него часть торгового зала, но ни в коем
случае не уменьшайте
экспозицию, ежедневно доносите и выкладывайте
одежду взамен проданной. Кроме того, ничто не мешает
вам выяснить потребности клиента и предложить
ему нечто особенное, специально для него, со склада.
Психологически это очень хорошо побуждает посетителя к покупке.
5. СИСТЕМАТИЧЕСКИ ВЫСТАВЛЯЙТЕ НОВЫЙ ТОВАР
Систематически - значит желательно еженедельно. Ваши постоянные
клиенты уже видели вашу коллекцию и они
вас будут посещать настолько часто, насколько часто вы будете
обновлять экспозицию. Если они
придут в очередной
раз и не увидят
ничего нового, то будут разочарованы. Если же
они привыкнут, что у вас,
например каждый четверг обновление, то посещение вашего магазина войдет у них
в привычку.
А ваша новая поставка почти гарантированно будет распродана. Кроме того, чтобы вынести в зал
новые модели, вам придется изменить расположение старых моделей, и скорей
всего, ваши посетители увидят их в новом
свете и приобретут
вместе с новым
товаром. Систематичность в данном
случае дает стабильность продаж и высокую
лояльность клиентов. Если же
вы к моменту
очередной закупки по каким-то
причинам не успели
продать то,
что было запланировано, то все равно вам следует обновить ассортимент. Обычно предприниматели этого не делают
и ждут
пока что-то
будет распродано, прежде чем делать очередную закупку.
Как ни парадоксально
это звучит, но такая
попытка удержаться в рамках
бюджета крайне негативно отражается на будущих
продажах и прибыльности
проекта в целом.
И чтобы
вы не боялись
идти против того, что вам кажется здравым смыслом, но на самом
деле таковым не является,
мы расскажем
о шестом,
стратегическом правиле:
6. ОСТАТКИ - НЕ ПРОБЛЕМА! НЕ ПЫТАЙТЕСЬ
ЗАКОНЧИТЬ СЕЗОН С НУЛЕВЫМ ОСТАТКОМ
Известно, что бизнесмены с пониманием
относятся к тому,
что деньги, вложенные в ремонт
магазина, не возвращаются.
Они также
не рассчитывают
в случае
закрытия магазина или его переезда реализовать оборудование по цене приобретения и готовы
сделать очень существенную скидку, чтобы от него
избавиться. Однако мало кто из них
осознает, что вернуть свои инвестиции в товарный
запас почти так же
сложно. Структура и состав
товарных остатков будет постоянно меняться, но их величина
будет постоянно расти за счет
остатков новых сезонов. Какую-то
часть придется списать, а какую-то
– уценить.
Но продать полностью и сразу
свой сток возможно только по цене в разы
меньшей его себестоимости. В противном
случае останется лишь один выход: отдать эту одежду без всяких гарантий кому-нибудь
на реализацию.
Поэтому при оценке своего бизнеса мы настоятельно
рекомендуем заложить резерв на покрытие
убытков, связанных с уценкой
неснижаемого товарного остатка. Мы обычно
не хотим
думать о том,
что любой магазин рано или поздно придется закрыть, обманывая себя мыслями, что, если это и произойдет,
то не скоро.
Но жизнь
обычно корректирует наши планы без нашего согласия, и тот,
кто был честен с собой,
сможет избежать ненужных разочарований. Практическая польза данного правила заключается в следующем:
когда сезон подходит к концу,
предприниматели начинают снижать цены и останавливать
текущие закупки для того, чтобы чтобы закончить сезон с минимальными
остатками и на высвобожденные
средства купить одежду нового сезона.
Все логично и такие
усилия необходимы, но в разумных
пределах. Нужно понимать, что невозможно закончить сезон без остатков, и что
такие попытки приводят к резкому
и неоправданному
снижению товарооборота. Причем снижение затронет не только
текущий, но и следующий
сезон. Например, если вы закончили
летний сезон с остатками,
равными хотя бы
половине вашей товарной экспозиции, то в январе-феврале,
когда продажи зимы начнут резко падать, ваши посетители с удовольствием
будут приобретать этот летний товар со скидкой,
что позволит поддержать товарооборот в период
межсезонья.То есть остатки не просто
не проблема,
а их наличие
в достаточном
объеме жизненно необходимо для обеспечения хороших в продаж
в течение
всего года.
1. НЕ РАССЧИТЫВАЙТЕ ВЗЯТЬ ОДЕЖДУ ПОД РЕАЛИЗАЦИЮ
Обычно начинающие предприниматели учитывают инвестиции в ремонт помещения, торговое оборудование,
аренду, но при этом забывают о товаре, надеясь взять его под реализацию и обойтись минимальными расходами. Это является их первой серьезной системной ошибкой, которая ставит жирный крест на самой возможности сделать бизнес прибыльным. Одежда под реализацию в большинстве случаев дается тогда, когда ее невозможно продать по предоплате из-за несоответствия цены качеству или сезону, а следовательно она не будет пользоваться спросом, и на нее нельзя будет сделать достаточно высокую наценку. И это является вторым важным правилом:
2. ДЕЛАЙТЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНУЮ НАЦЕНКУ 100% И ВЫШЕ
Достаточно распространенным является миф, что цена должна быть как можно ниже, лучше сделать наценку поменьше и заработать на обороте. Однако чтобы заработать столько же при меньшей наценке, обороты должны расти в геометрической прогрессии. Например: если вы хотите заработать 10 тыс. грн прибыли при наценке 100%, то выручка должна составить 100 тыс.грн, а чтобы заработать столько же прибыли с наценкой 50%, то выручка должна быть уже 450 тыс.грн. А теперь подумайте, даст ли вам снижение цены на четверть рост продаж в 4 раза?! Отсюда вытекает третье правило:
3. ПЛАНИРУЙТЕ БЮДЖЕТ НА ЗАКУПКУ ТОВАРА
Опыт успешных магазинов одежды свидетельствует о непреложном факте: они планировали покупать товар по предоплате, тем самым получая максимально низкую закупочную цену и увеличивая наценку. Расходы на формирование товарного запаса составляют львиную долю всех инвестиций на открытие магазина и зачастую доходят до 50-80% от этой суммы. Игнорирование этой истины и свойственная нашим соотечественникам извечная надежда на «авось» с самого начала переводят проект в разряд мертворожденных. Как говорил классик: «Утром деньги — вечером стулья». Если вы хотите продать товар, потрудитесь сначала его купить. Если же у вас не хватает финансирования на эту главную статью расходов при открытии магазина, лучше не открывайтесь. Но допустим проблема финансирования решена и вы готовы закупать одежду. Сколько же ее необходимо купить?
4. ПОКУПАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПЛАНИРУЕТЕ ПРОДАТЬ, УЧИТЫВАЙТЕ НЕОБХОДИМОСТЬ ОСТАТКОВ
Закон жанра — это постоянное наличие достаточных остатков. Нереально продать товар «под ноль»: магазин не может успешно работать с пустыми или полупустыми полками. Тривиальная истина, и большинство уже работающих предпринимателей, прочитав ее, скажут: «Само собой», — и перейдут к следующему правилу. Но не торопитесь: не все так просто. Допустим при полной выкладке у вас в торговом зале можно выставить 100 шт. Как поступают обычно начинающие предприниматели? Они закупают как раз 100 шт., обещают поставщику приехать через неделю, и, счастливые, перерезают красную ленточку нового магазина. Покупатели в первый день покупают 10 шт., естественно самых интересных, на следующий 5 шт, потом 3 шт… и торговля останавливается. Почему? Потому что вступает в действие закон Парето, который гласит: 20% ассортимента дает 80% прибыли. А вы не восполнили своевременно товарную экспозицию в торговом зале, и теперь покупатели вынуждены выбирать лучшее из худшего. И 20% торговой площади у вас простаивает. Вывод: необходимо ежедневно поддерживать остаток товара в зале, а для этого вы должны были купить 150 или даже 200 штук, в зависимости от того, как часто у вас есть возможность получать новый товар от поставщика. Если у вас нет склада, лучше отгородите под него часть торгового зала, но ни в коем случае не уменьшайте экспозицию, ежедневно доносите и выкладывайте одежду взамен проданной. Кроме того, ничто не мешает вам выяснить потребности клиента и предложить ему нечто особенное, специально для него, со склада. Психологически это очень хорошо побуждает посетителя к покупке.
5. СИСТЕМАТИЧЕСКИ ВЫСТАВЛЯЙТЕ НОВЫЙ ТОВАР
Систематически — значит желательно еженедельно. Ваши постоянные клиенты уже видели вашу коллекцию и они вас будут посещать настолько часто, насколько часто вы будете обновлять экспозицию. Если они придут в очередной раз и не увидят ничего нового, то будут разочарованы. Если же они привыкнут, что у вас, например каждый четверг обновление, то посещение вашего магазина войдет у них в привычку. А ваша новая поставка почти гарантированно будет распродана. Кроме того, чтобы вынести в зал новые модели, вам придется изменить расположение старых моделей, и скорей всего, ваши посетители увидят их в новом свете и приобретут вместе с новым товаром. Систематичность в данном случае дает стабильность продаж и высокую лояльность клиентов. Если же вы к моменту очередной закупки по каким-то причинам не успели продать то, что было запланировано, то все равно вам следует обновить ассортимент. Обычно предприниматели этого не делают и ждут пока что-то будет распродано, прежде чем делать очередную закупку. Как ни парадоксально это звучит, но такая попытка удержаться в рамках бюджета крайне негативно отражается на будущих продажах и прибыльности проекта в целом. И чтобы вы не боялись идти против того, что вам кажется здравым смыслом, но на самом деле таковым не является, мы расскажем о шестом, стратегическом правиле:
6. ОСТАТКИ — НЕ ПРОБЛЕМА! НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ЗАКОНЧИТЬ СЕЗОН С НУЛЕВЫМ ОСТАТКОМ
Известно, что бизнесмены с пониманием относятся к тому, что деньги, вложенные в ремонт магазина, не возвращаются. Они также не рассчитывают в случае закрытия магазина или его переезда реализовать оборудование по цене приобретения и готовы сделать очень существенную скидку, чтобы от него избавиться. Однако мало кто из них осознает, что вернуть свои инвестиции в товарный запас почти так же сложно. Структура и состав товарных остатков будет постоянно меняться, но их величина будет постоянно расти за счет остатков новых сезонов. Какую-то часть придется списать, а какую-то - уценить. Но продать полностью и сразу свой сток возможно только по цене в разы меньшей его себестоимости. В противном случае останется лишь один выход: отдать эту одежду без всяких гарантий кому-нибудь на реализацию. Поэтому при оценке своего бизнеса мы настоятельно рекомендуем заложить резерв на покрытие убытков, связанных с уценкой неснижаемого товарного остатка. Мы обычно не хотим думать о том, что любой магазин рано или поздно придется закрыть, обманывая себя мыслями, что, если это и произойдет, то не скоро. Но жизнь обычно корректирует наши планы без нашего согласия, и тот, кто был честен с собой, сможет избежать ненужных разочарований. Практическая польза данного правила заключается в следующем: когда сезон подходит к концу, предприниматели начинают снижать цены и останавливать текущие закупки для того, чтобы чтобы закончить сезон с минимальными остатками и на высвобожденные средства купить одежду нового сезона. Все логично и такие усилия необходимы, но в разумных пределах. Нужно понимать, что невозможно закончить сезон без остатков, и что такие попытки приводят к резкому и неоправданному снижению товарооборота. Причем снижение затронет не только текущий, но и следующий сезон. Например, если вы закончили летний сезон с остатками, равными хотя бы половине вашей товарной экспозиции, то в январе-феврале, когда продажи зимы начнут резко падать, ваши посетители с удовольствием будут приобретать этот летний товар со скидкой, что позволит поддержать товарооборот в период межсезонья.То есть остатки не просто не проблема, а их наличие в достаточном объеме жизненно необходимо для обеспечения хороших в продаж в течение всего года.
Торговать - дело непростое, и чтобы вас не постигла в нем неудача, изучите купеческие секреты для удачной торговли, которые издревле собирали и использовали славянские купцы. И тогда даже в кризис вы будете с большой прибылью, потому что будете знать как надо хорошо торговать!
Если вы приняли решение заниматься торговлей (крупной или мелкой - неважно), посадите дома денежное дерево. Это не обязательно должна быть знакомая всем толстянка. Вашим денежным деревом может стать любое комнатное растение. Просто при посадке на дно горшка нужно положить 3 белые монеты разного достоинства и сказать:
"Дерево сажаю - в торговых делах удачу закликаю. Дереву ветвиться, а мне с пути не сбиться - торговать смело, продавать умело, покупателей привечать, прибыль получать".
И тогда ваши дела пойдут успешно.
Хорошей приметой для любого продавца считается иметь при себе маленькую иконку или просто образ, распечатанный на принтере, святого мученика Анатолия Никейского. В любой трудной ситуации, связанной с торговыми делами, вы сможете попросить его о заступничестве:
"Святой Анатолий Никейский, всего торгового люда покровитель, про меня не забудь, мне заступником будь, дела мои улаживай - недругов отваживай".
Вы обязательно распродадите товар и привлечете солидную прибыль, если, отправляясь торговать, насыплете под коврик в прихожей горсть пшена и скажете:
"Торгу большого - товару назад никакого. Сколько крупинок под ковром - столько сегодня тысяч в мой дом".
Чтобы защитить товар от воров, возьмите маленький пучок соломы, перевяжите его красной лентой и произнесите:
"Солома золота, запирай ворота, не упусти деньги - товар от вора береги".
Привяжите этот оберег под прилавком или под столом, на котором разложен товар.
Перед тем, как приступить к продажам, обойдите торговое место (здание магазина) или просто пройдите туда-сюда возле входной двери своего торгового павильона, повторив про себя 3 раза:
"Матерь Божья, с твоей помощью пусть день задается; пусть на каждый товар свой купец найдется".
После этого торговля пойдет бойко.
Если вы продаете овощи, фрукты или еще что-либо со своего подворья, постарайтесь утром первому покупателю или просто прохожему отдать что-то бесплатно (яблоко, пучок зелени, букет цветов и так далее). Это привлечет удачу. Только отдавая, не забудьте про себя сказать:
"Тебе дарую, себе наторгую. Истинно".
Если Вам случилось разменять кому-то из коллег-продавцов деньги, отдавая монету или купюры, прежде зажмите их в кулаке, а потом скажите так:
"Деньги меняю, но сам не прогадаю".
Если так не сделать, то можно отдать свою торговую удачу.
Упредить происки конкурентов, которые хотят всевозможными способами расстроить ваши торговые дела, можно с помощью обычной соли. Насыпьте небольшую горку соли себе на правую ладонь, а потом, подставив ее под тонкую струю воды, скажите:
"Вода соль смывает, мое дело защищает. Как соли за ладонь не зацепиться, так и черным помыслом моих конкурентов не дано сбыться. Им моим неудачам не радоваться, мне - не печалиться".
На вашу торговую удачу никому не удастся навести порчу и сглазить успех, если вы обвяжете вокруг запястья левой руки зеленую шерстяную нитку, на которой завяжете 7 узелков. Пока это делаете, произносите 7 раз (на каждый узелок) такой заговор:
"Узелок к узелку ложится, сглаз и порча на торговый успех не случится".
Если какой-то товар залежался, поведите над ним карманным зеркальцем, говоря:
"Что в зеркале отразится - на прилавке не залежится, на то покупатель найдется, ко мне звонкой монетой вернется".
И все действительно скоро будет распродано.
Если у вас "случился" очень выгодный покупатель, сделайте обряд на то, чтобы он стал постоянным клиентом. Отдайте ему сдачу или карту, которую он предъявлял для оплаты за товар, левой рукой, а про себя скажите:
"Добрый покупатель любому продавцу люб, но ты теперь мимо не пройдешь, к нам всегда завернешь. Как сказано - так и будет".
На следующий день продадите значительно больше, если вы положите самые крупные купюры, которые удастся получить от покупателей за день, в нагрудный карман и скажите так:
"Денежка к денежке потянется, мое дело без крупной прибыли не останется. Что сегодня получено - завтра удвоится. Слово мое купеческое крепко".
Чтобы избежать неприятностей от проверяющих вашу торговую точку служб, сделайте оберег. В полнолуние налейте в самый маленький пузырек, который только сможете найти, любое масло и бросьте в него льняное семя. Скажите над пузырьком:
"По масляной дорожке от моего порожка неприятности отважу, чистым семенем добро приважу. Коль проверке быть, то ей делам моим не навредить, просчетов не найти, ни с чем уйти".
Пузырек спрячьте в укромное место в своей торговой точке.
Заканчивая день, обязательно уберите свое торговое место. Сделайте это особенно тщательно, если прошедший день был неудачным: не порадовал выручкой, случились ссоры с покупателями, вам предъявили претензии за проданный товар. Когда работа по уборке будет закончена, зажгите церковную свечу и так скажите:
"Сожги, горяч огонь, все плохое - пошли хорошее. День дню не ровня, коль сегодня плачу, завтра жду удачу. Так по таковому".
Затем погасите ее и оставьте на торговом месте. И на следующий день вам точно повезет в делах.
Чтобы продажи шли хорошо, нужно знать и использовать некоторые правила, рассмотрим основные из них.
Первое золотое правило продавца:
«Правильный подход к покупателю - залог успешной продажи».
Когда потенциальный покупатель только вошел в магазин через 10 секунд нужно подойти к нему достаточно близко, примерно за 2-3 шага и поздороваться: «Добрый день», «Здравствуйте».
Идеальный вариант, если ваше обращение вызовет интерес покупателя. Также вместе с приветствием для привлечения внимания задают вопросы: «Вы пришли к нам за…?» «Вас интересуют товары со скидкой?»
Не надейтесь, что покупатель сам проявит интерес к продавцу. Приветствие необходимо говорить в лицо покупателю.
Частые ошибки:
Ожидание, что покупатель сам обратится к вам, вы же не торговый автомат, можете первым наладить контакт, так как являетесь продавцом.
Нельзя здороваться с человеком в спину, это может отпугнуть и это признак плохого тона.
Не нужно кричать через весь магазин (салон, ресторан), так делают только на рынке.
Нельзя здороваться из-за какой-либо преграды, например, ресепшен мешает установить зрительный контакт.
Второе золотое правило продавца:
«Узнаем, что нужно покупателю, и предлагаем».
После приветствия важно выяснить, что интересует покупателя. Для этого нужно спросить, что именно нужно клиенту, и предложить несколько товаров. Если покупателю не нравятся предложенные товары, нужно снова спросить, уточнить, чего бы хотелось покупателю.
Частые ошибки:
Не нужно ждать, чтобы покупатель сам выбирал товар. Необходимо помочь ему с выбором, предложить самые конкурентные позиции.
Нельзя сразу с порога предлагать абсолютно все товары, без приветствия и проясняющих вопросов.
Не до конца выяснить, чего хочет покупатель и предлагать ему не те товары.
Третье правило:
«Объясняем покупателю не только свойства товара, но и его выгоды».
Перечисляя характеристики товара или услуги покупатель не всегда понимает, как это ему пригодится в повседневной жизни. Описывая товар или услугу, необходимо приводить примеры из жизни, какие выгоды получит покупатель после приобретения.
Частые ошибки:
Описание товара без перечисления выгод.
Четвертое золотое правило продавца:
«Специальные предложения и акции помогают продавать».
За весь разговор с потенциальным покупателем необходимо проговорить максимум о двух проходящих акциях в данный момент. Про акции необходимо рассказывать в начале разговора, при средине и при его завершении.
Главное донести до клиента все выгоды, которые он получит при участии в акции. Если покупатель заинтересовался и хочет принять участие в специальном предложении - ему нужно рассказать все подробности участия.
Частые ошибки:
Общаться с клиентом без информирования его об акциях. Это самая большая ошибка, ведь акции - самый сильный инструмент продаж.
Начать рассказывать про акцию нужно с очень заманчивых выгод, а все подробности уже потом, если клиент заинтересовался.
Не нужно говорить слишком много. Чем больше лишних слов - тем меньше вас поймут.
Дополнительная информация
У каждого покупателя свой путь к покупке, каждый человек руководствуется своими факторами принятия решения.
Поэтому люди не покупают сразу, они начинают думать, откладывать на потом и в результате получается много холостых, не приносящих результаты, общений с покупателями.
Нужно постоянно совершенствовать свои знания о вашей целевой аудитории. И учиться закрывать возражения. Всё это основано на психологии поведения людей, а также на том какую проблему может решить ваш продукт.
Для того чтобы поднять свои навыки, Я рекомендую вам прочитать книгу Гарри Фридмана ” Нет, спасибо, я просто смотрю”.
В этой книги изложен весь процесс работы с потенциальным клиентом. Выяснение потребностей, грамотная демонстрация товара, как справиться с возражениями и закрытие сделки.
Правило №1: «Правильный подход к клиенту – первый шаг к продаже».
Как нужно:
Через 10 секунд после того, как клиент вошел, подойти к нему на расстояние 2-3 шагов и поприветствовать («Здравствуйте», «Добрый день» и т.д.). Идеальный вариант, если приветствие и первое обращение вызовет интерес клиента.
Этого можно добиться провоцирующими вопросами: «Добрый день. Хотите приобрести…?» или проясняющими вопросами: «Добрый день. Вы к нам за … или за ….?» Первые фразы говорим в лицо клиенту, важен контакт глазами.
Основные ошибки:
- Ждать когда клиент сам проявит к вам интерес (это функция торгового автомата, а не продавца)
- Приветствие в спину клиенту (это не прилично и отпугивает)
- Приветственный крик через весь салон (напоминает базар)
- Приветствие из-за ресепшен (преграда мешает установлению контакта)
Правило №2: «Узнай что нужно, потом предлагай»
Как нужно:
Задать два – три проясняющих вопроса, понять, что клиента интересует, только после этого сделать несколько предложений. Если предложения не заинтересовали клиента, необходимо задать ещё несколько проясняющих вопросов и на основании полученной информации сделать ещё предложения.
Основные ошибки:
- Ждать когда клиент сам выберет товар (задача продавца помогать клиенту и продвигать самые конкурентные коммерческие предложения компании)
- Сразу после приветствия предлагать все товары подряд (без информации о том, что нужно клиенту сложно сделать интересное для него предложение)
- Задать пару вопросов, и так не прояснить потребность клиента, презентовать ему весь товар
Правило №3: «Кроме свойств товара проговаривай его выгоды»
Как нужно:
Делая клиенту предложение и называя свойства предлагаемого товара или услуги, проговорить выгоду, которую это свойство принесет. Для убеждения приводим примеры из жизни, демонстрируем товар, то есть даем время стать его обладателем.
Основные ошибки:
- Называть много свойств без выгод (характеристики устройства мало связаны с повседневной жизнью человека)
Правило №4: «Используй акции и специальные предложения»
Как нужно:
Во время всего диалога использовать минимум две акции, чтобы мотивировать клиента на покупку здесь и сейчас. Акции нужно предлагать при приветствии, во время презентации товара, непосредственно перед завершением контакта. Акцию предлагать с помощью короткого и простого обращения или вопроса, отражая основную выгоду акции.
После того, как клиент заинтересовался специальным предложением, проговаривать механику акции и все условия.
Основные ошибки:
- Общение с клиентом без предложения акций (это самая большая из возможных глупостей, акции – основной инструмент продавца)
- Сразу проговаривать все условия и нюансы акции (клиента нужно заинтересовать, сказав про основной «изюм», потом заинтересовав человека, рассказать подробности)
- Много лишних слов, чем больше слов, тем меньше вас понимают.